B2B Üretici ve İhracatçılar İçin Dijital Pazarlama
B2B üreticide pazarlamanın çıktısı sipariş değil, nitelikli teklif talebidir. Satış aylar sürer ve birden fazla kişi karar verir; pazarlama ile satış aynı tabloya bakmıyorsa hangi kanalın iş getirdiği bilinemez.
- 2008’den beri sektörde
- 200+ marka
- ₺20M+ yönetilen reklam bütçesi
- Google & Meta Partner
B2B üretici ve ihracatçılarda karar nasıl veriliyor?
Alıcı firma tedarikçiyi teknik yeterlilik, sertifika, kapasite ve referans üzerinden değerlendirir. Satın alma, mühendislik ve yönetim ayrı ayrı araştırır. Aranan ürün çoğu zaman bir parça numarası, standart ya da teknik terimdir; site bu aramalara cevap vermiyorsa firma listeye girmez.
Bu sektördeki müşterilerin çoğunun adını gizlilik sözleşmeleri nedeniyle veremiyorum. Onun yerine nasıl çalıştığımı ve neye baktığımı aşağıda adım adım anlatıyorum.
B2B üretici ve ihracatçılarda ilk temastan sonuca giden yol
Tedarikçi arayışı
Alıcı firma bir ürün, standart ya da uygulama için tedarikçi arar. Arama teknik terimlerle yapılır; site bu terimlerle bulunamıyorsa firma aday listesine girmez.
Ön değerlendirme
Teknik veri, sertifika, kapasite ve referanslar incelenir. Bu bilgiler sitede yoksa alıcı yazmak yerine başka tedarikçiye bakar.
Teklif talebi
Miktar ve şartnameyle teklif istenir. Dönüş süresi ve teklifin teknik doğruluğu, firmanın ciddiyetini gösterir.
Numune ve denetim
Numune gönderilir, bazen tesis ziyareti yapılır. Bu aşama haftalar ya da aylar sürebilir.
Sipariş ve süreklilik
İlk sipariş verilir. B2B’de asıl kazanç, ilk siparişten sonra gelen düzenli alımlardır.
B2B üretici ve ihracatçılarda hangi kanal ne işe yarar?
SEO ve teknik içerik
Ne işe yararÜrün, standart ve uygulama aramaları
Dikkat edilecek noktaTeknik veri, sertifika ve kapasite bilgisi açık
Google Arama Ağı reklamları
Ne işe yararÜlke ve dil bazında tedarikçi arayan alıcı
Dikkat edilecek noktaDar ve teknik anahtar kelimeler
Karar vericilere ulaşmak ve satış ekibini desteklemek
Dikkat edilecek noktaŞirket sayfası değil, yetkili kişilerin görünürlüğü
GEO
Ne işe yararYapay zekâ asistanına tedarikçi soran alıcı
Dikkat edilecek noktaÜrün ve yetkinlik bilgisinin tutarlı ve yapılandırılmış olması
B2B Üretici ve İhracatçı için bütçe nasıl dağıtılır?
B2B üreticide kaynağın büyük bölümü içerik altyapısına gider: her ürün ve uygulama için teknik sayfalar, hedef dillerde özgün içerik, sertifika ve kapasite bilgisi. Arama reklamları dar ve teknik anahtar kelimelerle, ülke bazında yürütülür. LinkedIn, satış ekibinin temaslarını destekleyen tamamlayıcı bir kanaldır.
Hangi durumda değişir?
Yeni bir ihracat pazarına girerken önce o dildeki sayfalar hazırlanır, reklam sonra açılır. Fuar dönemlerinde bütçenin bir kısmı fuar öncesi görünürlüğe ve fuar sonrası takibe ayrılır.
B2B Üretici ve İhracatçı için ilk 30 günde yaptıklarım
Teklif taleplerini kaynağı, ülkesi ve niteliğiyle kayıt altına alırım.
Kayıt olmadan hangi kanalın iş getirdiği bilinemez.
Ürün sayfalarını teknik aramalara cevap verecek şekilde yeniden kurarım.
Alıcı teknik terimle arar; sayfa o terimi içermiyorsa bulunmaz.
Satış ekibiyle nitelikli talep tanımında anlaşırım.
Pazarlama ve satış aynı tanımı kullanmazsa biri talep sayar, diğeri sayılmaz der.
B2B üretici ve ihracatçılarda en sık gördüğüm hatalar
Katalog PDF dosyasını siteye koyup ürün sayfası yapmamak
Katalog dosyasının içi aramada çıkmaz. Parça numarası ya da standartla arayan alıcı, o bilgiyi sayfa olarak yayınlayan rakibi bulur.
Yabancı dil sayfalarını otomatik çeviriyle bırakmak
Teknik terimler otomatik çeviride yanlış karşılanır. Yanlış terim, alıcıya firmanın o pazarı tanımadığını düşündürür.
Teklif talebinin satışa dönüp dönmediğini izlememek
Hangi kanalın siparişe dönen talep getirdiği bilinmezse bütçe en çok form getiren kanala gider. O kanal çoğu zaman bireysel ve niteliksiz talep üretir.
Neyi ölçerim?
Nitelikli teklif talebi sayısı ve maliyeti
Pazarlamanın satış ekibine ne kadar gerçek iş fırsatı getirdiğini gösterir.
Tekliften siparişe dönüş
Talebin niteliğini ve teklif sürecinin gücünü ölçer; aylar sonra okunur.
Ülke bazında talep dağılımı
Hangi pazarın büyüdüğünü ve içeriğin hangi dilde genişletileceğini söyler.
Rapor bu ölçütlerle başlar. Gösterim ve tıklama sayıları yalnızca bunları açıklamak için kullanılır.
Fuar ve satış döngüsü
Fuar öncesi ve sonrası dönemler talebin yoğunlaştığı zamanlardır. Dijital kanal fuarın yerini tutmaz ama fuarda tanışılan alıcının sizi araştırdığı yerdir.
Teklif almadan önce kontrol listesi
Bir ajansla ya da danışmanla görüşmeden önce şu soruları kendi işletmeniz için yanıtlayın. Yanıtını bilmediğiniz her soru, bakılması gereken bir yeri gösterir.
- Her ürünün teknik veriyi içeren ayrı bir sayfası var mı, yoksa yalnızca katalog dosyası mı?
- Yabancı dil sayfaları özgün mü, otomatik çeviri mi?
- Sertifikalar ve üretim kapasitesi sitede görünüyor mu?
- Teklif talepleri kaynağı ve ülkesiyle birlikte kaydediliyor mu?
- Pazarlama ve satış, nitelikli talep tanımında anlaşmış mı?
- Teklifin siparişe dönüp dönmediği pazarlama tarafına geri bildiriliyor mu?
- Teklif talebine ortalama dönüş süresi biliniyor mu?
- Yetkili kişilerin LinkedIn profilleri güncel mi?
İlgili vaka
İsmini paylaşabildiğim bir örnek: DolumTürk vakası: kurumsal taleplerin satışa dönüşümü.
Zamanlama: ne zaman başlamak gerekir?
B2B’de satın alma takvimi alıcının bütçe dönemine, proje takvimine ve fuar dönemlerine bağlıdır. Alıcı tedarikçi araştırmasını ihtiyaç doğmadan aylar önce yapar; o dönemde görünür olmayan üretici listeye giremez. Fuar öncesi ve sonrası dönemler iletişim için değerlidir. Sonuçlar çeyrekler ölçeğinde okunur.
Sizin tarafınızda kim, ne yapmalı?
Satış ekibi talepleri kaydetmeli ve hangisinin teklife, hangisinin siparişe döndüğünü bildirmelidir. Teknik ekip ürün bilgisi, sertifika ve uygulama örnekleri için kaynak sağlamalıdır. Yabancı dilde gelen taleplere dönebilecek bir kişi olmadan ihracat hedefli çalışma eksik kalır.
Bu çalışma kimler için uygun, kimler için değil?
Kimler için uygun
Satış ekibi talepleri kaydeden ve geri bildirim veren üreticiler için uygundur.
Kimler için uygun değil
Teknik bilgi paylaşılmak istenmiyorsa ya da site yalnızca bir katalog dosyasından ibaret kalacaksa sonuç sınırlı olur. Birkaç haftada sipariş bekleyen firmalar için doğru beklenti değildir; B2B’de döngü uzundur.
Nasıl çalışıyorum?
Ertunç KoruçDijital İzler kurucusu · Google & Meta Partnerİşi dijital pazarlama ajansı Dijital İzler’in kurucusu olarak kendim yürütüyorum: görüşmedeki kişi ile hesabı yöneten kişi aynıdır. İç ekibi olan işletmelerle dijital pazarlama danışmanı olarak çalışıyorum. Ücretler için 2026 ajans fiyatları yazısına bakabilirsiniz.
İlgili içerikler
Sık sorulan sorular
B2B firmada reklam işe yarar mı?
Dar ve teknik aramalarda evet. Geniş hedeflemeli reklamlar ise bireysel kullanıcıdan gelen niteliksiz talep üretir.
İhracat için hangi kanal önce gelir?
Hedef ülkenin dilinde, teknik aramalara cevap veren ürün sayfaları. Reklam bu sayfalar hazır olduktan sonra anlam kazanır.
LinkedIn şirket sayfası yeterli mi?
Genellikle hayır. B2B tarafta güven kişiler üzerinden kurulur; satış ve teknik ekibin görünürlüğü daha etkilidir.
Sonuç ne kadar sürede gelir?
Satış döngüsü uzun olduğu için ilk nitelikli talepler haftalar içinde, siparişe dönüş ise aylar içinde görülür. Ölçüm buna göre kurulmalıdır.
Yurt dışı pazarlar için ayrı site gerekir mi?
Çoğu durumda aynı sitede dil ve ülke bazında ayrı bölümler yeterlidir. Belirleyici olan alan adı değil, içeriğin o pazarın diline ve arama alışkanlığına uygun olmasıdır.
Yapay zekâ aramaları B2B tarafta önemli mi?
Giderek daha önemli. Satın almacılar tedarikçi araştırmasında asistanlara soru soruyor; yapılandırılmış ve tutarlı ürün bilgisi olan firmalar öneriliyor.
Hangi adımın eksik olduğunu birlikte bulalım
Kendi işletmenizde hangi adımın eksik olduğunu konuşmak isterseniz iletişim sayfasından yazın. İlk görüşmede mevcut durumunuza bakar, çalışmanın size uygun olup olmadığını açıkça söylerim.
Projeyi Konuşalım →