DolumTürk Vakası: Kurumsal Taleplerin Satışa Dönüşümü %60 Arttı

Vaka özeti: B2B üretim alanında çalışan DolumTürk’te kurumsal talepler düzenli biçimde kayıt altına alınmıyordu ve marka, B2B karar vericiler arasında yeterince görünmüyordu. Gelen talebi anında işleyen bir CRM kurgusu ve LinkedIn odaklı dar hedefleme kurduk. Kurumsal taleplerin satışa dönüşme oranı %60 arttı.

Sorun: Talep Geliyor Ama Kayboluyor

DolumTürk’ün sorunu ilk bakışta görünürlük sorunu gibi duruyordu. İncelediğimde iki ayrı katman olduğunu gördüm. Birincisi, kurumsal talepler sistematik olarak kaydedilmiyordu. Kimin aradığı, hangi talebe dönüş yapıldığı, hangisinin beklediği tek bir yerde görünmüyordu. İkincisi, marka satın alma kararını veren kişilerin karşısına yeterince çıkmıyordu.

Bu ikisi birlikte satış kaybı üretiyordu. Daha fazla talep getirmek ilk katmanı çözmeden işe yaramazdı; yeni gelen talep de aynı boşluğa düşecekti.

Müdahale: Önce Kayıt, Sonra Trafik

1. CRM entegrasyonu. Gelen her talep anında CRM’e düşecek ve işlenecek biçimde kurgulandı. Talebin sahibi, durumu ve bir sonraki adımı görünür hale geldi.
2. LinkedIn odaklı dar hedefleme. Reklamlar geniş kitleye değil, satın alma kararını veren kişilere gösterildi. Amaç çok talep değil, nitelikli talepti.
3. Satış ekibine düzenli akış. Satış ekibi dağınık bildirimler yerine düzenli ve takip edilebilir bir talep listesiyle çalışmaya başladı.

Sonuç

Kurumsal taleplerin satışa dönüşme oranı %60 arttı. Satış ekibine düzenli ve takip edilebilir bir nitelikli talep akışı sağlandı.

Bu Vakadan Çıkardığım Ders

B2B’de sorun çoğu zaman talebin azlığı değil, gelen talebin kaybolmasıdır. Reklam bütçesini artırmadan önce bakılacak yer, talebin geldikten sonra nereye düştüğüdür. Sıra her zaman aynıdır: önce kayıt ve takip, sonra hedefleme, en son bütçe. Bu sırayı nasıl kurduğumu dijital pazarlama danışmanlığı sayfasında anlattım. Diğer çalışmalar için referanslar sayfasına bakabilir, benzer bir durumdaysanız iletişim sayfasından yazabilirsiniz.

Sık Sorulan Sorular

B2B işletmede CRM olmadan reklam verilir mi?

Verilir ama sonucu ölçülemez. Gelen talebin hangisinin satışa döndüğü kaydedilmiyorsa hangi reklamın işe yaradığı da bilinemez. Önce talebin kaydedildiği ve takip edildiği yapı kurulmalıdır.

B2B talep için neden LinkedIn kullanılır?

LinkedIn’de hedefleme unvan, sektör ve şirket büyüklüğüne göre yapılabilir. Bu sayede reklam geniş kitleye değil, satın alma kararını veren kişilere gösterilir.

Bu yazıyı Dijital İzler'in kurucusu Ertunç Koruç olarak yazdım. Ekibiyle çalışacağınız bir dijital pazarlama ajansı, sistemin bütününe bakacak bir dijital pazarlama danışmanı ya da tek bir iş için freelance dijital pazarlama uzmanı arıyorsanız iletişim sayfasından durumunuzu yazın; hangisinin size uyduğunu birlikte netleştirelim.